الاستعداد للدفع

الإخراج

النتيجة

النسبة المئوية للعملاء المحتملين الراغبين في شراء [حدد المنتج أو الخدمة] بسعر سوقي معين

يُعد هذا مؤشراً أساسياً من «جانب الطلب» يقيّم نسبة العملاء المحتملين الراغبين في شراء المنتج المُروَّج له بسعر معين (على سبيل المثال، شراء نوع معين من فلاتر المياه مقابل 4 USD). وهو مقياس مفيد لتقييم الإمكانات السوقية وتحديد الجدوى التجارية لمنتج أو خدمة ما.

قم بجمع البيانات التالية من خلال إجراء مقابلات فردية مع عينة تمثيلية من أعضاء المجموعة المستهدفة:

 

أسئلة الاستبيان الموصى بها (Q) والإجابات المحتملة (A)

السؤال 1: إذا عرض أحد البائعين على أسرتك [حدد المنتج/الخدمة] مقابل [حدد السعر]، فهل ستشتريه؟

A1: نعم / لا / لا أعرف

 

 

لحساب قيمة المؤشر، قسّم عدد المشاركين المستعدين لشراء المنتج/الخدمة بالسعر المحدد على إجمالي عدد المشاركين. ثم اضرب النتيجة في 100 لتحويلها إلى نسبة مئوية.

قم بتصنيف البيانات حسبثروة المستجيب، ونوعه الاجتماعي، وفئته العمرية، وموقعه الجغرافي.

1) إن مجرد قول شخص ما إنه سيشتري المنتج بالسعر المحدد لا يعني بالضرورة أنه سيفعل ذلك فعليًّا. كما أنه قد لا يعني تلقائيًّا أنه قادر على تحمل تكلفته، على الرغم من إدراكه لقيمته (أي الفرق بين «الرغبة» و«القدرة»). وإلى حد ما، قد ينطبق العكس أيضًا – فقد يقرر الشخص الذي يرفض دفع السعر في البداية أن يدفعه بمجرد أن يصبح أكثر اقتناعًا بفوائد المنتج أو الخدمة. وعلى الرغم من هذه «الأخطاء»، فإن البيانات التي يوفرها المؤشر ضرورية لأي أنشطة تسويقية تهدف إلى طرح منتجات جديدة أو الترويج لمنتجات موجودة بالفعل.

 

2) لتجنب أي سوء فهم، إذا سألت عن منتج ما، فاعرض المنتج (أو صورته) على المستجيب.

 

3) في حال كنت مهتمًا بمعرفة مدى استعداد الناس للدفع مقابل منتج أو خدمة جديدة أو غير مألوفة محليًّا، والتي قد يصعب على الفئة المستهدفة تصورها، فقم أولاً بتقديم المنتج أو الخدمة ووصف مزاياها، ثم اسأل بعد ذلك فقط عن استعداد المستجيب للدفع (فمن الصعب على المستجيبين تحديد المبلغ الذي سيدفعونه مقابل منتج أو خدمة غير مألوفة لهم).

 

4) فكر في سؤال الناس عن سبب عدم استعدادهم لدفع سعر أعلى من السعر الذي ذكروا (فقد يوضح لك ذلك ما يعتبرونه نقطة ضعف في المنتج أو الخدمة).  

 

5) يجب أن يكون السعر الذي تستفسر عنه هو السعر الفعلي للمنتج المذكور.

 

6) يقيّم هذا المؤشر «الاستعداد للدفع» باستخدام طريقة بسيطة تتمثل في إجراء استطلاع رأي للعملاء. وهناك مجموعة من الطرق الأخرى التي يمكنك استخدامها، مثل المزادات التجريبية. لمعرفة المزيد، اقرأ «مراجعة لطرق قياس الاستعداد للدفع» (انظر الرابط أدناه).